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从小服装厂成为年销售1100多万件公司如何做 选对风口很重要

2018年08月20日 17:23 来源:服装经理人 责任编辑:Zoe

“只要站在风口,猪也能飞上天”。说的是雷军的小米手机,当前,中国成人装市场的增长空间因市场逐步成熟而缩小,企业都渴望在小朋友身上挖掘出更多的商机,国内童装市场将迎来更大的爆发期。有只”服装猪“飞起来了。

这头“小猪”也抓住机会飞上天,但这头小猪不是在风口上吹上天的,而是靠自己长上翅膀飞上天的。大家应该都有听过小猪班纳这个名字。15年前他叫“华新服装厂”,只是一家名不见经传的小服装加工企业,年产值也只有几百万元。现在,公司每年销售1100多万件,专卖连锁店1500多家,位列中国三大童装品牌,销售网络覆盖全国各地及亚、欧、美洲等地区。

它快速成长的背后究竟有什么法宝?

客户“走佬”扛下800万债款

公司创始人张良义跟许多勤劳的香港人一样,赶上了改革开放回莞创业的热潮。他创业的基础,源自于17岁迁居香港后半工半读的打工经历。从印花工人、跑单业务员到代理商,直至1988年才在东莞创建了自己的服装厂。1996年,他又成功转型创建了“小猪班纳”童装。

小猪班纳 - pepco

“我从最初一个根本不会做生意的人,到后来做加工、做品牌,再到现在的小猪班纳,能这么一路走过来,其实也没什么,可能就是因为我这个人不服输。”采访中,张良义慢悠悠地说着,口气平和,却透着倔强。沉思片刻之后,他缓缓讲起了1991年最难熬的经历。

1991年,张良义经历了人生中最难过的日子:一位还未结清1000多万元货款的大客户卷铺“走佬”(失踪逃跑)。当时,这个消息犹如一声晴天霹雳,张良义处于崩溃状态。不是因为自己没赚到钱,而是把供应商800多万元的货款赔了进去。

1000多万元的货款泡汤,张良义还要背负800多万元的欠款,仅靠自己东拼西凑远远填补不了欠款的数额。供应商天天上门追款,张良义度日如年,寝食难安。苦苦挣扎一个月后,张良义如实向供应商们坦陈自己的困境,并承诺三年内分期偿还800多万元欠款,他还恳请供应商在业务上一如既往地支持他。

随后,张良义过起艰苦的还债日子,他身兼跑单、裁床、卸车、搬运等数职,厂里的大小事务亲力亲为,就连吃住也呆在东莞的厂里。终于,他用勤奋兑换了对供应商的承诺,在欠债的第三个年头把所有债务还清。

坐在街边蹲点考察市场

经历了“欠债”风波后,张良义更加坚定一种想法:生意越做越大,张良义心里却感到越来越不踏实:做加工,总要受制于人;生意好坏,自己无法控制,只能指望别人多发些单子给自己。就在还债的那几年,他一直细心观察市场的空白,筹划转型。

他琢磨着要改变这种现状,创立自己的品牌。

那时候,张良义的服装厂正为香港一家大品牌做加工,他便从中学习,发现这个品牌的专卖店销售模式做得十分成功,值得借鉴;再去考察市场,又发现当时大多数服装企业品牌意识不强,大多挤在批发市场里,而童装几乎就没有哪个品牌通过专卖店销售。他断定,童装市场空间广阔,大有可为。

1995年,张良义请来设计师,筹划转向童装发展。1996年,他创立了“小猪班纳”品牌。

这年5月1日,“小猪班纳”第一家专卖店在东莞石龙镇开业,轰动一时。

从小服装厂成为年销售1100多万件公司如何做 选对风口很重要

创业初期,自己开专卖店没什么理论知识,只是靠“土方子”选址。当年,他在汕头街边蹲点考察了一个多月:看中哪条街就先记下这条街上店面内所售服装的价钱,然后坐在街上蹲上七八个小时数客流量,估算出店面一天的流水账。 

两个月后,第二家专卖店亮相汕头。第三家、第四家、第五家店面迅速崛起……随后,张良义以自营连锁结合特许加盟的经营模式,将“小猪班纳”发展成1500多家连锁店的规模。

拍动漫电影,打造儿童快乐王国

在其他童装品牌还在竞争价格、款式、渠道时候,小猪班纳率先走在前路,开始进行品牌价值的输出。

动画片《小猪班纳》的热播,让小伙伴们耳熟能详,可爱、淘气而顽皮的小猪班纳风靡一时。这将动漫与服饰完美演绎的背后推手正是“小猪班纳”。

从小服装厂成为年销售1100多万件公司如何做 选对风口很重要

系列动画片《小猪班纳》自2012年8月在中央电视台少儿频道首播后,陆续在全国近300多家电视台热播。

从服装行业来看,小猪班纳还是传统企业,而国内童装面临严重的同质化问题,品牌的打造必须有突出优势。

出人意料的是,动画片的播放受到了幼儿等群体的推崇。动画片的开播,大幅度提升了小猪班纳品牌文化价值观的影响力,引领童装行业发展新模式。

做服装,永不服输。如果你能在企业里独当一面,学会了别人的运作模式,拥有丰富的企业管理基础,那么,你去创业吧。这是张良义对创业者的忠告。

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