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【导购】如何根据 “顾客心理” 做销售

2016年01月08日 17:33 www.ef43.com.cn 来源:中国童装网 责任编辑:玮玮

在服装销售过程中,导购提升自身的销售服务技巧,最为有效的方法就是摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍。下面蒂蒂猫为你分享如何根据顾客心理做销售。

【导购】如何根据 “顾客心理” 做销售

1.顾客购买心理

顾客在进行购买活动时,一般会经历7个心理阶级。导购了解并充分利用好这7个过程,就可以察觉“顾客现在是什么心情”,就可以配合顾客的情况而给予适当的建议以促销产品。

表1:顾客购买的7个心理阶段

【导购】如何根据 “顾客心理” 做销售

2.对应导购技巧

导购的任务是促进顾客购买心理,因此,导购不仅要察觉顾客心理,适时地提出建议,更要通过积极的动作使顾客有“留意→产生兴趣→联想→……”的期待心理。

为促进购买心理,导购的任务是:(1)等待机会;(2)接近;(3)说明商品;(4)建议、说明;(5)总结,并促使顾客形成购买决定。

表2:配合顾客购买心理的导购工作

【导购】如何根据 “顾客心理” 做销售

注意:顾客在实际购买的活动中,有如上表一步一步进行的情况,也有从“对商品产生欲望”直接发展到“购买”的情况,还有从“比较”后就失去信心的情形。

一般顾客失去信心的原因:

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量,售后感到没有保证

D、同自己的购买计划冲突

顾客对某款服装失去信心时,我们的服装销售技巧是建议导购不勉强顾客,马上转移到顾客别的,感兴趣的服装上去,力求挽留,继续推荐。

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